İlk günden sipariş almaya başladık: Bir Türk girişimci Rusya pazarının büyüklüğünü nasıl keşfetti?

Uzun yıllar boyunca uluslararası büyük pazaryerlerinde satış yapan iş insanı Aytaç Akıncı, Ozon’u nispeten küçük bir oyuncu olarak görüyordu. Ancak mağazasını açtıktan sonraki ilk günlerde sipariş almaya başladı ve birkaç ay içinde Rus pazaryeri şirketinin en büyük satış kanallarından biri haline geldi. Türk girişimci Aytaç Akıncı, “Açıkçası bu kadar yüksek satış hacimleri beklemiyordum,” diyor. Bugün ise yıl sonuna kadar Ozon’un hem ciro hem de sipariş sayısı açısından şirketinin lider satış platformu olabileceğini öngörüyor. Bu röportajda Aytaç Akıncı, neden giderek daha fazla Türk şirketinin Rusya’yı işlerini büyütmek için umut vadeden bir pazar olarak gördüğünü anlatıyor.

Lüks etkinliklerden uluslararası e-ticarete

Pandeminin 2020 yılında etkinlik sektörünü durma noktasına getirmesiyle birlikte, Türk girişimci Aytaç Akıncı kendisini birçok kişinin yaşadığı bir durumun içinde buldu: alıştığı iş modeli durmuştu ve gelecek belirsizdi. O zamana kadar düğünlerden uluslararası kongrelere kadar birçok organizasyonda etkinlik yönetimi alanında çalışmıştı. Ancak yeni bir yön bulmak zorunda kaldı. İşte bu süreç, onu e-ticarete yönlendirdi ve birkaç yıl sonra kendi işini kurarak en umut verici pazarlardan biri olan Rusya’ya açılmasını sağladı.

E-ticaretteki ilk adımları deneme niteliğindeydi: oyuncaklar, ev ürünleri ve çeşitli kategorilerde satış yaptı. Zamanla istikrarlı ve ölçeklenebilir olduğu kanıtlanan bir alan keşfetti: kişisel bakım ürünleri ve kozmetik. Bugün Aytaç Akıncı, büyük platformlarda dünya markalarının ürünlerini satıyor, kendi markası Such & More’u geliştiriyor ve aynı zamanda lojistik şirketi Shiptomore’u yönetiyor.

Deneyimli bir satıcı neden Rusya pazarına girmeye karar verdi?

Aytaç Akıncı, Rus pazaryerinin sınır ötesi ticaret birimi olan Ozon Global’i uzun zamandır biliyordu ancak onu uluslararası e-ticaretin lider oyuncularından biri olarak görmüyordu. Her şey, Rus platformunda elde ettiği sonuçları paylaşan başka bir satıcıyla yaptığı bir görüşmenin ardından değişti.

“Onun ulaştığı satış hacimlerine gerçekten çok şaşırdım. Açıkçası bu kadar büyük rakamlar beklemiyordum. Amazon ve Trendyol’da zaten iyi sonuçlar elde ediyorduk, bu yüzden Ozon’u daha küçük bir platform olarak görüyorduk. Ancak kendimiz satış yapmaya başladığımızda, pazarın düşündüğümüzden çok daha büyük olduğunu fark ettik,” diye belirtiyor girişimci.

Ozon’da satışa başlama kararı büyük ölçüde bir denemeydi. Ancak bu deneme kısa sürede şirket için tam anlamıyla yeni bir iş koluna dönüştü. Mağaza açıldıktan sonraki ilk günden itibaren siparişler gelmeye başladı ve birkaç ay içinde Ozon, şirketin en büyük satış kanallarından biri oldu. Bugün Aytaç Akıncı, Rusya pazarını son yıllardaki en büyük keşiflerinden biri olarak görüyor.

Türk satıcıları Rusya’dan uzak tutan önyargılar neler?

Aytaç Akıncı’ya göre birçok Türk girişimci, yıllardır süregelen bazı önyargılar nedeniyle Rusya’yı işlerini büyütmek için öncelikli pazarlarından biri olarak değerlendirmiyor.

“En büyük yanılgı pazarın büyüklüğüyle ilgili. İnsanların beklentileri düşük, oysa burada gerçekten ciddi bir talep var,” diyor girişimci.

Bu durum şaşırtıcı değil. Çünkü Rusya’nın en büyük pazaryeri olan Ozon’un kullanıcı kitlesi 67,3 milyondan fazla kişiden oluşuyor. Bu kullanıcıların büyük bir bölümü düzenli olarak sipariş veriyor ve 18 milyon müşteri haftada en az bir kez alışveriş yapıyor.

Bir diğer yaygın yanlış kanı ise Rusya pazarına girmenin zor olduğu yönünde. Birçok kişi lojistik süreçlerden, ödeme sistemlerinden ve dil bariyerinden çekiniyor. Ancak Aytaç Akıncı’nın Ozon Global ile yaşadığı deneyim, Rusya’ya satış yapmanın Türkiye’deki platformlarda satış yapmaktan daha zor olmadığını gösterdi.

Şirket ekibi, pazaryerinde faaliyet gösterdikleri süre boyunca ödemeleri alma konusunda hiçbir sorun yaşamadı. Üstelik ödemeler yabancı para biriminde düzenli olarak ve çoğu zaman belirtilen tarihten daha erken ulaştı. Bu durum ekip için hoş bir sürpriz oldu.

Ozon’daki gelişim sürecinde pazaryeri ekibinin desteği de önemli bir rol oynadı. Aytaç Akıncı’ya göre birçok platformda alınan destek, şirketin büyüklüğüne bağlı olarak değişiyor ve sorunların çözülmesi uzun zaman alabiliyor. Ancak Ozon’da durum farklıydı. Şirket, Ozon Global’in Türkiye ekibiyle doğrudan iletişim kurabiliyor ve ortaya çıkan sorulara hızlı yanıt alabiliyor.

“Ekibin satıcılara gerçekten yardımcı olmaya çalıştığını görüyorum. Yeni bir pazara giren işletmeler için böyle bir destek son derece önemli,” diyor Aytaç Akıncı.

Rus müşteriler Türk müşterilerden nasıl farklı?

Aytaç Akıncı için en büyük sürprizlerden biri Rus müşterilerin kendisi oldu. Ona göre Rus tüketiciler, ürün seçimine daha bilinçli yaklaşmaları ve ayrıntılara daha fazla dikkat etmeleriyle Türk müşterilerden belirgin şekilde ayrılıyor.

Satın alma kararı vermeden önce ürün özelliklerini dikkatle inceliyor, sorular soruyor ve diğer kullanıcıların yorumlarını ayrıntılı şekilde değerlendiriyorlar.

“Ne satın almak istediklerini çok iyi biliyorlar, doğru soruları soruyorlar ve ürünleri oldukça isabetli şekilde değerlendiriyorlar,” diyor girişimci.

Bu düzeydeki müşteri ilgisi, satıcıların talebi daha iyi anlamasına ve ürün portföylerini pazar ihtiyaçlarına daha hızlı uyarlamasına yardımcı oluyor.

Ayrıca Türkiye’de çok popüler olmayan bazı ürünler ve marka serileri, Rusya’da beklenmedik şekilde kendi müşteri kitlesini buldu. Aytaç Akıncı’ya göre bunun nedeni, Rus tüketicilerin uluslararası markalar hakkında yüksek farkındalığa sahip olması ve ihtiyaçlarına en uygun ürünleri aramaya istekli olmaları.

Umut vadeden bir pazardan stratejik bir pazara

Ozon Global ile başlayan deneyim zamanla şirketin en önemli büyüme pazarlarından birine dönüştü. Bugün Rusya, Aytaç Akıncı’nın iş stratejisinde önemli bir yer tutuyor. Satın alma planları yapılırken, ürün yelpazesi genişletilirken ve yeni markalar seçilirken ekip giderek daha fazla Rus müşterilerin taleplerini dikkate alıyor.

Rus pazaryeri şirket için önemli gelir kaynaklarından biri haline geldi ve aylık ciro hedeflerini belirgin şekilde yükseltti.

Bununla birlikte Aytaç Akıncı, düşük fiyatlı ürünlerin yüksek hacimli satışına odaklanmak yerine orta ve premium segmentteki kaliteli ürünlere yatırım yapıyor; ürün yelpazesini istikrarlı şekilde geliştiriyor ve milyonlarca müşteriye sahip Rus pazarındaki konumunu güçlendiriyor.

“Bu yılın sonunda Ozon’un, şirketimiz için en yüksek ciroyu ve en fazla gönderilen sipariş sayısını sağlayan platform olabileceğini düşünüyorum,” diyor Aytaç Akıncı.

Ona göre geniş müşteri kitlesi, güçlü talep ve şeffaf çalışma koşullarının birleşimi, Rusya pazarını uluslararası ölçekte büyümek isteyen Türk girişimciler için en cazip yönlerden biri haline getiriyor.

Ozon Global, Ağustos 2022’de İstanbul’daki ofisinin açılmasından bu yana Türk girişimcilerle iş birliğini aktif olarak geliştiriyor. 2025 yılı sonunda platformdaki Türk satıcıların cirosu bir önceki yıla kıyasla yaklaşık bir buçuk kat arttı. Müşteri talebi de benzer şekilde hızlı büyüdü: Aynı dönemde pazaryeri müşterileri, Türkiye’den 2024 yılına kıyasla %80 daha fazla ürün sipariş etti.

Kaynak: {Haber Merkezi}